* Es Ingeniero Electro-Mecánico con Orientación en Electrónica egresado de la Facultad de Ingeniería de la Universidad de Buenos Aires, con estudios de especialización en Marketing, Ventas, y  Management del IAE, Booz-Allen & Hamilton, Fundación Cono Sur, Delta Management Consulting e Hidalgo & Asociados, en conjunto con IBM Argentina, IBM Latin America y Boston Fidelity Fund.
Obtuvo el “Master in Finance Industry” otorgado por la Universidad de California y dictado en IBM Corporation en Chicago, USA.
Su mayor experiencia acumulada ha sido en el Área de Ventas y Customer Care donde ocupó posiciones desde Representante de Ventas Trainee en IBM Argentina hasta Gerente de Ventas y Gerente de Customer Care en MetroRED Telecomunicaciones, Gigared y SDA Consultores Asociados (hoy parte del SMS Group).
Precisamente en el Área de Ventas tuvo a su cargo las relaciones con Clientes tales como Citibank, American Express, Banco de Galicia, Nobleza-Piccardo, Cargill, Movicom Bell-South, SanCor, Banelco, Consolidar AFJP, Consolidar ART y Telefónica, entre otros.
En IBM acumuló logros que le permitieron acceder a distinciones como el Golden Circle en New Zealand en 1995 y a la Convención Latinoamericana de Ventas en diez oportunidades desde 1985 a 1995. En ésta última, celebrada en Miami, USA, fue nombrado Director de Ventas IBM Latin America.
Desarrolló Negocios, Integraciones y Alianzas en los mercados de Tecnología, Telecomunicaciones, Banca y Salud.
Con su socio Ricardo J. Malone ha fundado Focal Business Consulting, siendo actualmente Director de la misma.


Objetivo
Conocer el rol del vendedor en las diferentes fases del ciclo de la Venta.  Entender las necesidades y expectativas del cliente y cómo satisfacerlas y la importancia de las comunicaciones en el proceso de ventas.  Aprender diferentes técnicas de ventas y cómo realizar cierres exitosos.  Conocer las responsabilidades del vendedor después del cierre de la venta. 

Destinatarios: Principalmente orientado a vendedores, emprendedores, profesionales y a la primera línea de supervisión del área de Ventas y Marketing.
Temario:

1. El Cliente
   • Necesidades, Percepciones y Expectativas
   • Atributos generadores de Valor para el Cliente
   • Desempeño relativo y Precio relativo
   • Satisfacción y Lealtad del Cliente
   • Porqué un Cliente leal es más valioso?

 

2. La Venta

• Qué es la Venta?
• El Ciclo de la Venta
• Canales de Venta: Directos e Indirectos
• Responsabilidades de la Fuerza de Ventas
• Desarrollo y Gestión de la Fuerza de Ventas
• Productividad de Ventas  

3. El Vendedor
   • El Perfil del Vendedor
   • El Vendedor y la Fuerza de Ventas
   • Actividades claves en la Pre-Venta y en el Cierre de la Venta
   • El Vendedor de Valor Agregado
   • Los Nueve Mandamientos del Vendedor
   • Las Frustraciones del Vendedor. Cómo evitarlas o superarlas?  

 

4. La comunicación en la Venta

• La nueva comunicación
• La comunicación en las Ventas.
• Escucha activa y asertividad
• Tipos de lenguaje  

5. Técnicas de Venta
   • Preparando el contacto
   • Iniciando la relación
   • Desarrollo de la empatía
   • Requerimientos vs Necesidades
   • El Arte de Interrogar. Las Cinco Clases de Preguntas
   • La Entrevista con el Cliente
   • Presentación del producto: de Cualidades a Beneficios
   • Venta de Productos y Venta de Servicios
   • Cerrando la Venta

6. El Cierre de la Venta
   • El proceso de decisión del cliente
   • Señales de Compra/Cierre
   • El Cierre de la Venta 
   • Técnicas de Cierre. Preguntas y Propuestas
   • Recomendaciones para lograr el Éxito en las Ventas
   • ¿Objeciones o Excusas? Técnicas de Refutación
   • Cómo Vender a Clientes difíciles 

 

7. La Post Venta

• Después de la venta
• Atención y Servicio al Cliente
• Los reclamos o quejas de los clientes
• Los Diez Pasos para la Atención de una Queja
• Fidelización del cliente

Inicio Miércoles  6 de mayo de 2009

Frecuencia: 4 encuentros de tres horas cada uno,  una vez por semana

Horario: 18,45 a 21,45 hs.

Cronograma.:

Miércoles  6 de Mayo de 2009
Miércoles 13 de Mayo
Miércoles 20 de Mayo
Miércoles 27 de Mayo

Arancel: $ 400.-Inscripción hasta el 15 de Abril  de 2009
Arancel: $ 490.-Inscripción posterior al 15 de Abril de 2009